La beauté à l'encontre du postulat du cosommateur rationnel

[Baron693]

Bonjour tout le monde,

Dernièrement j'ai eu un débat acharné avec un type sur Facebook sur le rôle qu'exerce la beauté dans les choix de consomateur. En premier lieu, le type m'a expliqué quand dans un commerce où son frère travaillait, on y avait engagé une fille extrêmement jolie et que, depuis ce temps, le chiffre d'affaire du commerce avait doublé. Selon lui, beaucoup de client venait acheter des produits uniquement pour faire de l'oeil à la commis. Sceptique sur le fait que le chiffre d'affaire avait doublé, je lui est mentionné que la beauté ne jouait qu'un rôle mineur dans le choix des consomateurs et que ces derniers restaient tout de même rationnel dans leur achats. (Paradigme du consomateur rationnel). Celui-ci mentionne que même si l'employé jolie est incompétante et inefficace les profits seront supérieurs grâce à sa beauté.

En réalité, au fil de la discussion j'en suis arrivé à six conclusions :

1) La beauté bien qu'elle puisse jouer un rôle dans le choix des consommateurs s'inscrit dans une théorie plus large. C'est-à-dire la concurrence des marché.

2) La beauté ne peut être significative que si une autre entreprise offre des produits ou un service largement inférieur à son concurrent.

3) La beauté n'est qu'un instrument parmi tant d'autre de concurrence qui s'offrent au commerce.

4) La beauté, dans le rôle qu'il peut exercer dans la concurrence, est facilement paliable par d'autre éléments permettant aux entreprises de demeurer concurrentiels.

5) Le consommateur, demeure rationnel dans ses choix économique et la beauté n'est qu'un facteur, parmi tant d'autre pour justifier le choix économique d'un consomateur.

6) Les consommateurs sont largement rationnels.

J'essaie d'être bref dans les éléments qui ont été discutés dans le débat. Mais ce type persiste à dire que les consomateurs sont largement irrationnels. Pour lui démontrer que les consomateurs étaient relativement rationnel je lui ai proposé une petite expérimentation :

Sélectionnons dans, dans un premier temps, une fille laide et une belle. Ensuite allons dans une école et disposons nos chèrs rats de laboratoires de façon à ce que celles-ci soient visibles les deux au même moment par la population étudiante. Ensuite disposons des pupitres diametralement opposés à distance égale. Donnons leur de la limonade à vendre, la laide d'un coté et la belle de l'autre.

Maintenant voici deux variables que j'aimerai injecter lors de cette expérimentation : ...

* L'incompétance pour la belle
* Des prix onéreux pour la belle

La laide disposant de meilleurs prix et capable d'offrir un meilleur service, deux expérimentation distinctes. Nous allons ainsi pouvoir comptabliser et constituer une grille théorique à meme l'empirique. Mes hypothèses ?

* Les prix présentés par la belle, s'ils sont trop onéreux devront être décendus, pour maximiser les profits jusqu'a nous atteignons une "fourchette d'irrationalité" Ainsi, une limonade vendu 1 $ par la laide sera vendu 1,50 par la belle et jusqu'a nous observions une similarité des ventes dans les deux kiosques. Apres nous comptabiliserons les profits.

* L'incompétance de la belle dans l'inefficacité de servir la limonade rapidement compromettra le nombre de vente de limonade et ainsi les profits.

* La fourchette d'irrationnalité des consommateurs pourra être facilement palié par les ventes féminines et si on y introduit également la variable incompétance, pourra etre enrayer complètement.
Les profits en lien avec la beauté ne seront donc pas significatifs.

Je n'ai pas fait l'expérimentation et il faudrait l'effectuer, cependant je manque de temps. Je lui ai dis que si la belle offrait le prix de la limonade à 10 $ et la laide la proposait à 1 $, la belle commis ne vendrait probablement pas de limonade. Ainsi, les consommateurs restent largement rationnels. Or ce dernier persiste à dire que les consommateurs ne sont pas rationnels dans leurs choix économique et que la beauté, du fait des comportements liés aux impulsions biologiques, seraient largement irrationnels et que leur choix ne seraient dicté que par ces pulsions.

Pour moi le consommateur est majoritairement rationnel et le beauté n'est qu'un outil parmi tant d'autre pour attirer la clientèle. Le choix des consommateurs s'exerce constamment rationnellement et la beauté n'est qu'une justification d'un choix économique.

Ainsi, étant donné que la beauté n'est qu'un objet de concurrence, le paradigme de l'acteur rationnel ainsi que la théorie de la régulation des marchés l'emporte sur sa sois-disante théorie de la beauté comme concept d'irrationalité des consomateurs. Donc sa théorie est inexistante, c'est de l'air.

J'ai beau lui dire que l'acteur est rationnel mais il ne veut rien entendre. Premièrement êtes-vous d'accord avec ce paradigme ? Deuxièment, au secours parce-que je n'arrive pas à le convaincre !

[DanB]

Ce que vous dites repose sur l'influence de l'aspect physique de la personne qui vend. Je ne sais pas ce qu'elle ait.

Par contre, non, le consommateur n'est pas rationnel. Autrement, tout le monde serait abonné à Consumer Reports, roulerait en voiture japonnaise et refuserait les garanties prolongées. Ce n'est pas le cas.

Je m'informe beaucoup avant d'acheter une je peux constater que ce n'est pas un réflexe bien populaire.

SI le consommateur était rationnel, les pubs ne montreraient plus des voitures dans un contexte qui n'existe que dans les rêves de l'acheteur!

[PKJ]

J'ignore où tu/ton ami es[t] allé chercher 5 et 6. Qu'est-ce qui démontre que le consommateur est rationnel dans ses choix? (À chaque fois que j'entends de variantes de 5 et 6, je me pose sincèrement cette question).

Ça supposerait que nous avons un libre-arbitre absolu, que nous sommes toujours conscients et responsables de nos actes, et que nous sommes sans cesse en train de nous informer quant aux enjeux et conséquences de tous nos choix économiques. Ces présupposés, bien qu'ils puissent réconforter des capitalistes endurcis (ou des anarchistes de droite), me semble bien naïfs.

[Lambert85]

Ta petite expérience ne marchera pas sur un public étudiant, à cet âge-là les hormones prennent le dessus !

[Homère]

Bonjour Baron693,

6) Les consommateurs sont largement rationnels.

(le souligné est de moi)
Est-ce une certitude?

Homère,

[richard]

6) Les consommateurs sont largement rationnels.

même les gens dans le cadre de leur boulot, même les chefs d'entreprise ne sont pas rationnels dans leur achats; combien achètent, non pas la machine dont ils ont besoin, mais celle qui est mieux que celle de leur concurrent et néanmoins ami?

[Sylvain]

Bonjour,

Dans le principe de Dilbert, il y a une analyse très fine de la publicité :
Publicité pour femme :
Si vous achetez ce produit, vous ressemblerez à un mannequin.
Publicité pour homme :
Si vous achetez ce produit, vous pourrez sortir avec des mannequins.
Ou plus subtil :
Si vous achetez ce produit, vous gagnerez du temps ou de l'argent ce qui vous permettra de sortir avec des mannequins.

D'autre part, la vigilance qu'il faudrait avoir pour faire des achats sans être l'objet des manipulations des vendeurs serait telle que ça dépasserait notre résistance nerveuse compte tenu du nombre de sollicitations quotidiennes.
Si les prix sont vraiment plus élevés là où il y a la vendeuse autant l'inviter au resto et ne rien acheter plutôt que de dépenser le même argent qu'au resto en produits plus chers.

A+

[Baron693]

Non ce n'est pas une certitude que les consommateurs sont rationnels, bien sûr. C'est d'ailleurs ce que je voulais discuter avec vous. Vous ne croyez pas que si, par exemple, la fille laide donne une playstation 3 à l'achat d'une limonade, persitez-vous a dire que les gens ne seront pas suffisament rationnel et qu'ils continueront à faire leur achat de limonade à la belle. Je m'intérogge, il y a peut-être des abérrations mais je crois qu'il faut voir la rationnalité sous un angle relatif.

[Homère]

Bonjour Baron693,

Pourquoi ne répondriez-vous pas simplement à cette personne sur facebook qu'un si n'est hélas rien de plus qu'un si. En plus d'être jolie, il sous-entend que cette nouvelle collaboratrice est potentiellement compétente. Donc a priori on suppose et on suppose encore. non?

Vous ne croyez pas que si, par exemple, la fille laide donne une playstation 3 à l'achat d'une limonade, persitez-vous a dire que les gens ne seront pas suffisament rationnel

Les "gens" ? Trouveriez-vous une offre de playstation avec une limonade rationnelle? Je crois que vous ne trouveriez qu'un seul client.. il acheterait tout le stock* .

*De limonades.

Je m'intérogge, il y a peut-être des abérrations mais je crois qu'il faut voir la rationnalité sous un angle relatif.

Pourriez-vous préciser ce que vous appelez une abérration? Et quel est, selon vous, cet angle relatif?

Homère

[Baron693]

Bonjour Homère,

Une abération comme je l'entendais est lorsqu'un consomateur n'agit pas rationnellement. C'est-à-dire qu'il a conscience, par exemple, que le produit qu'il achetera est beaucoup plus chère à l'endroit où il l'achète plutôt qu'a l'endroit où il devrait l'acheter, par soucis d'économie.

[lancelot]

Raymond Loewy, le père du design industriel, avait coutume de dire : "Le beau fait vendre".

En ce qu'il me semble de votre discussion, un point crucial à aborder est qu'il n'y a pas UN client, mais DES clients. Que l'on tente de classfié en type. Par exemple, pour une raquette de tennis, un manchot est classé en "non-client absolu". Un fumeur de cloppe sera un "client captif". Voyez ?

De plus, l'acte d'achat n'a pas toujours les mêmes "impulsions". J'ai un enfant en bas age, je n'ai plus de lait maternel en poudre, il me FAUT impérativement du lait maternel dans les deux heures. C'est l'été, je me balade, il fait beau, j'ai bien mangé, merci, tiens, je "prendrai bien" une glace...

Le marketing va "globaliser" tout cela. Et tirer la moyenne la plus susceptible d'être avantageuse. Alors oui, si il ne te reste qu'un pantalon et que tu n'aq pas beaucoup de sou mais que tu t'es renseigné et que tu souhaites acheter CE PANTALON LA, peu importe que la vendeuse soit canon ou moche. Mais tu viendras quand même au magasin, parce que TOI, on a fait la démarche de te cibler dans LE PRODUIT d'un pantalon discret économique mais pas démodé au lieu de luxe hyper fashion vert fluo. C'est LA CIBLE PRODUIT. Maintenant, si tu te ballades toujours dans la rue, tout va bien, t'as fini ta glace, elle était bonne, tu passes devant un magasin et tu y entre sans trop y penser CAR LA VENDEUSE EST JOLIE, tu flânes dans le magasin, la vendeuse te sourit, tiens, il est pas mal ce futal, pourquoi je ne me ferais pas plaisir une fois de plus, la journée est si belle ? Cettre VENTE-LA, si la personne à l'entrée du magasin ressemblait à un mammouth velu de 83 ans, y'a des chances (les études l'ont montrées... ) que e proprio du magasin ne la fasse jamais...

Donc :
cas 1 (achat de nécessité) : belle ou moche, il y a vente ;
cas 2 (achat d'impulsion) : belle, il y a vente, moche, y'a pas.

Conséquence : je vais employé une belle pour être gagnant dans les deux cas, ce qui ne serait pas le cas avec la moche... CQFD.

[Baron693]

Je suis tout à fait d'accord avec vous Lancelot, le commerce devrait mettre toutes les chances de son côté, mais si cette belle est incompétante et inefficace, vous ne croyez pas qu'elle pourrait mettre en péril les ventes d'un commerce ? Tels qu'exprimé dans mon expérimentation ?

Cependant il est intéressant de différencier les types d'achats.

[Baron693]

Il existe des théories sur l'irrationalité des consommateurs :

Cet argument de la passion plutôt que la raison dans le marché des consommateurs est souvent évoqué par les socialismes pour matraquer les néolibéraux. L'irrationalité des marchés, pour eux, seraient la preuve évidente que les marchés ne peuvent plus s'auto-réguler.

Pour ma part, bien que j'admets qu'il peut y avoir des erreurs dans l'auto-régulation des marchés. De brillants économistes tels que Schumpeter ont démontré certaines irrationalités chez les consommateurs :

○ Consommation ostentatoire (ce qui pousse l'individu a acheter c'est l'expression de son statut social en se montrant meilleur qu'on est) ... Voir la suite
* Incapacité des consomateurs à prendre en compte l'ensemble des choix qui s'offrent à eux.
*Achat dicté par la passion par certains consomateurs. etc.etc.

[Baron693]

Cependant, selon moi les consommateurs ne sont irrationnels, ils ont une rationalité LIMITÉE :

* Manque d'opportunité d'établir leur coûts-bénéfices en prenant compte de l'ensemble des biens d'un marché offert
* Incapacité de trier de façon la plus rationnelle qui soit l'information.
*Distance et manque de volonté du consomateurs par accèder aux biens de consommations qui maximisent leur coût-bénéfice.

Cependant personne n'acheterait une limonade à 10 $ s'il est en vente 1 $ à la meme distance. La rationnalité limitée des consomateurs est donc de mise. Adam Smith et sa main invisible avait raison, auto-régulation du marché par un ajustement des prix. La belle devrait baisser son prix s'il elle veut survivre, contribuant ainsi à une concurrence relative des prix, dicté par la rationalité des consommateurs.

[Homère]

Bonsoir Baron693,

(...)il a conscience, par exemple, que le produit qu'il achetera est beaucoup plus chère à l'endroit où il l'achète plutôt qu'a l'endroit où il devrait l'acheter, par soucis d'économie.

Payer plus cher par soucis d'économie? Votre consommateur m'inquiète.

Je vois plutôt la rationalité sur une courbe et non binaire comme je le ressens dans vos messages. Mes excuses si je vous ai mal compris. Pour donner une dimension à cette courbe, vous pourriez y intégrer quelques facteurs afin de déterminer le déplacement du comportement vers un choix raisonnable ou pas(moins raisonnable), voire même provoquer un saut de cette courbe vers une nouvelle courbe. Je ne sais pas, un changement dans les revenus, une soudaine impulsion, une nouvelle jolie vendeuse "très gentille" dans l'un des magasins "fashion" du centre ville etc...

Avez-vous consulté mon lien plus haut? Si l'Anglais n'est pas votre truc, je peux vous résumer ou traduire un peu. Pensez-vous que les Ecossais dont ils parlent ont agi rationnellement?

Par exemple, pour une raquette de tennis, un manchot est classé en "non-client absolu".

Certainement pas. Et si le fils ou la fille du manchot joue au Tennis? Il est certes manchot, mais c'est lui qui a le porte-monnaie dans la poche .

Un fumeur de cloppe sera un "client captif". Voyez ?

C'est pas comme ça que je définirais un client captif. Un fumeur peut changer de bureau de Tabac et/ou de marque de cigarette. Qu'en dites-vous?

Donc :
cas 1 (achat de nécessité) : belle ou moche, il y a vente ;
cas 2 (achat d'impulsion) : belle, il y a vente, moche, y'a pas.

Cas 1 oui ; cas 2 non.

Homère

[Homère]

Cependant personne n'acheterait une limonade à 10 $ s'il est en vente 1 $ à la meme distance. La rationnalité limitée des consomateurs est donc de mise.

Un prix ne se fixe pas comme ça tout seul. Si cela vous intéresse, jetez un oeil au principe de l'élasticité de la demande, des prix, des revenus. Et pourquoi pas plus généralement sur le fonctionnement de l'offre et de la demande?

Si la limonade se vend à 10$, le marché fonctionnera sur ce prix et ne descendra pas à 1$ sans raison. S'il se vend seulement à 1$ et non à 10$, alors la vendeuse (à ce stade on s'en moque qu'elle soit belle ou non), devra aligner ses prix. Ensuite seulement, on pourra ajouter un jolie vendeuse qui accostera les clients au lieu de rester derrière son stand, proposera une table et des chaises, un glaçon "gratuit", le tout pour 2,99$ par exemple.

Homère

[lancelot]

Tout à fait d'accord... Un autre exemple : achèteriez-vous, dans un magasin de luxe irréprochable (aucun risque de contre-façons) réputé (mettons.. Fauchon, par exemple) du caviar à 5 euros le kilos ? Non.. ce ne serai pas du BON caviar.. Le BON caviar DOIT être cher.

Il arrive (rarement, quand même) que dans des magasins de luxe, les prix soient hyper-gonflés parce que sinon, LES PRODUITS NE SE VENDENT PAS.

Autre exemple : les prix des produits "distributeurs" et ceux des produits "de marques". Savez-vous que parfois, vous payez deux prix différents pour exactement LE MÊME produit à l'intérieur de la boite ?

Je m'explique supposons M. Carrefour qui va voir M. WILLIAM SAURIN (ça existe, au Québec, William Saurin ?) :
"Bonjour M. William Saurin.. Voila.. Vous payez votre pub, vous payez les aléas de nos commandes, vous payez pour être chez nous... Je vous propose un deal ; au lieu de vous commander tant OU tant de boites par semaines, JE M'ENGAGE, MOI, M. CARREFOUR, à vous en commander TANT par AN. Vous êtes sûr de faire au moins TANT par an... Alors, vous me faites un prix mini mini, parce que :
- vous allez négocier ce nombre important avec VOTRE fournisseur ;
- vous n'avez plus de pub à faire, on va mettre des étiquettes Carrefour ;
- vous allez faire des économies, car au lieu d'appeler votre imprimeur tous les mois : "dites donc, m'en faut 122000 ce mois de William Saurin", vous allez l'appelez en lui disant : "je vous fait un contrat de 10 millions pour l'année... Oui, dix millions, vous avez bien entendu... Faut juste metrre "Carrefour" au lieu de William Saurin, ça change rien pour vous, niveau coût..."
- vous allez planifier votre production, plus de souci sur un an.
- etc.
- ET DONC, VOUS ME METTEZ DANS LES BOITES EXACTEMENT LE MÊME PRODUIT DE QUALITÉ QUE VOUS, sauf qu'il vous coûte moins cher."

Le croirez-vous ? TOUS les tests marketing le montrent : à même produit, les consommateurs trouvent que le produit "marque distributeur" est légèrement "MOINS BON" que le produit de marque... POURTANT, C'EST LE MÊME !

Est-ce rationnel ?

[Baron693]

Bonsoir Homère,

Bien sûr que vous m'avez mal compris, le 10 $ de limonade était seulement à titre théorique, il est évidant que les prix vont se réajuster, je voulais seulement signalé une rationalité relative des consommateurs, qui, conscient des choix qui s'offrent à eux, effecturont un choix relativement rationnel.

[DanB]

Moi, ce qui m'épate, c'est la valeur relative que le consommateur donne à l'argent. Il ne gaspillera pas 9$ sur de la limonade qui vaut 1$, mais est prêt à le faire à l'achat d'une auto.

Un vendeur d'auto m'offrait de s'occuper des immatriculations de l'auto pour plusieurs dizaines de dollars. Je lui ai dit non. Sa réponse a été de me dire que je pouvais bien payer ça puisque je venais d'acheter une auto de je ne sais pas combien de milliers de dollars, comme si gaspiller 50$ devenait tout d'un coup justifiable parce que je venais d'en dépenser pas mal plus.

Je trouve ridicule cette façon de banaliser un montant d'argent gaspillé en le comparant à un gros montant, mais le plus ridicule, c'est surtout que ça marche! Et mon 50$ n'est rien comparé à tout ce qu'un «vendeur de char» peut réussir à faire dépenser à un consommateur pour du futile!

[Greem]

TOUS les tests marketing le montrent : à même produit, les consommateurs trouvent que le produit "marque distributeur" est légèrement "MOINS BON" que le produit de marque... POURTANT, C'EST LE MÊME !

C’est une sorte de suggestion, on nous suggère la qualité d’un produit en fonction de son prix. Pour ce qui est de la beauté, je ne sais pas si une jolie vendeuse a de l’influence, en fait je pense plutôt qu’un joli sourire et un comportement chaleureux est plus vendeur que tout (c’est d’ailleurs ce qu’on enseigne aux étudiants qui sont en Vente) mais ce qui est sûr c’est que l’esthétique dans lequel le produit est emballé en a lui, de l’influence (c‘est ce qu‘on enseigne aux étudiants qui sont en Communication Graphique). Je ne sais pas si on peut a proprement parler d’irrationalité, le client s’en réfère à ce qui lui est présenté, à défaut de pas pouvoir se renseigner sur chacun des produits qui lui sont présenté.

[Baron693]

Donc greem vous êtes d'accord avec ça :

5) Le consommateur, demeure rationnel dans ses choix économique et la beauté n'est qu'un facteur, parmi tant d'autre pour justifier le choix économique d'un consomateur.

[DanB]

Je ne crois pas le consommateur très rationnel, et on peut même le voir avec la bourse, par exemple, où l'investisseur semble maniaco-dépressif....!

[Baron693]

Eh bien si le consomateur n'est pas rationnel, il faut faire le révolution et changer notre système économique pour le marxisme

[DanB]

Nooon!

Faut tenter de promouvoir la pensée rationnelle et l'esprit critique!

Ou encore, acheter des actions des entreprises qui profitent de l'irrationnalité du consommateur!

Procter & Gamble passe qqch comme la moitié de son budget en marketing et a révélé d'excellents résultats aujourd'hui.

[Homère]

Eh bien si le consomateur n'est pas rationnel, il faut faire le révolution et changer notre système économique pour le marxisme

Donc je vous avais bien compris, vous voyez ça sur un système binaire. Il est rationnel ou il ne l'est pas.

Et vous commencez à ignorer tout ce qui ne va pas dans votre sens. Schémas classique sur ce forum quand certains intervenants n'acceptent pas de prendre du recul sur leurs affirmations un peu tordues, humblement. On ne sait pas tout sur tout, c'est comme ça .

Votre test avec les limonades prouve pourtant que vous n'avez pas compris grand chose du sujet, certainement pas la rationalité du consommateur. Il ne suffit pas de mettre tout le monde dans un gros sac.

Homère